江津巧用“巴纳姆效应”招商破信任难题

重庆与世界网讯（记者 贺煜）7月29日，江津区招商投资促进局举行第二期“津才阅享·智汇津彩”读书分享活动，聚焦招商“信任破冰”难题，通过阅读分享与经验交流，探索心理学在提升招商实效中的应用路径。局党组书记、局长易治楷围绕“心理学赋能招商实战”进行了深入分享，解析如何巧借“巴纳姆效应”，破解项目落地难的信任壁垒。

△第二期“津才阅享·智汇津彩”读书活动举行

借力心理效应 破解招商信任难题

“招商线索不少，落地转化却难，根源在于信任壁垒未破。”易治楷开门见山指出招商痛点。他引入社会心理学中的“巴纳姆效应”——人们倾向于认同模糊而普适的性格描述。传统招商强调“区位好、成本低、政策优”等普适优势，易让客商感到千篇一律。

易治楷提到，关键在于转化思路，让客商感受到“量身定制”的契合感。通过精准话术与策略设计，将江津的优势与服务转化为客商眼中“最有利的方案”，快速拉近心理距离，为建立初始信任提供关键支点。

哈佛策略本土化 三招打开谈判僵局

如何将“巴纳姆效应”转化为招商实效？易治楷结合哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈特拉《哈佛商学院谈判课》一书中的谈判理念，提出江津实践方案。

换个说法谈，架构策略。跳出零和博弈，聚焦共同利益。比如，在威士忌生态产业园、中冶赛迪先进金属材料等项目中，江津招商团队着力凸显项目填补区域产业空白、带动产业链升级的战略价值，通过“一企一案”精准匹配政府长远布局与企业短期诉求。

换个顺序谈，流程策略。善用心理学“锚定效应”设计谈判节奏。如江津的“红黄绿项目推进清单”与“双周调度机制”，以清晰透明的流程管理传递专业可靠形象，本身就是强有力的信任背书。

换个位置想，同理心策略。深挖企业核心诉求，“必须穿上企业的鞋走路！”易治楷以痛失某大型固态电池项目和成功引进桥头人家火锅底料项目为例，强调唯有深度理解企业核心痛点与行业逻辑，才能在满足需求与坚守底线间找到突破口。

接地气“四法” 让心理学落地生根

结合江津实际，易治楷提炼出“巴纳姆效应”应用四法，贯穿招商全链条。

“话说到心坎里”，投资故事私人订制。摒弃“万金油”推介，对制造业企业突出江津枢纽港物流、成熟汽摩配套与稳定产业工人；对科技企业则强调大数据产业园创新生态与人才政策。善用“您”“咱们”拉近距离，传递“江津懂你”的信号。

“榜样的力量”，成功案例引发共鸣。宣传落地企业的普适性价值，如“某芯片企业产值三年翻番”“‘招落服’一体化缩短投产周期”“综合运营成本显著降低”，用事实触发投资者的认同感。

“人无我有”，塑造独特价值。面向高端食品企业，亮出“江津花椒”国家地理标志与富硒资源；对接物流巨头，则突出珞璜临港“水公铁”联运枢纽优势，打造“非江津莫属”的吸引力。

“画个未来的饼”，愿景描绘身临其境。用生动语言引导企业想象在江津的成功场景，但根基在于全区正推进的“机制创新战、招大引强突击战、项目落地攻坚战”三大硬仗，并坦诚沟通环保、用地等约束条件。巴纳姆效应旨在增强吸引力，绝非空谈。

“招商干部既要成为‘政策通’，更需做企业的‘知心人’。”易治楷表示，用好“巴纳姆效应”是融合产业理解与企业尊重的“信任催化艺术”。当哈佛策略智慧融入江津“一企一策”“红黄绿清单”的实践，辅以接地气的“四法”，将有效打破信任坚冰。  

图/江津区招商投资促进局